Краткий отчет: с помощью интернет-рекламы, сайта и оптимизации отдела продаж увеличили количество сделок на 35% за 4 месяца, затем в течение 8 месяцев совместно с отделом продаж выполняли план по реализации квартир.
Описание:
Группа компаний PREMIER ранее возводила в центре Екатеринбурга новый район, состоящий и з 8-ми кварталов. ЖК «Екатерининский парк» – это жилье класса «комфорт» и выше, в шаговой доступности от станции метро «Динамо», Харитоновского парка и Театра юного зрителя. На сегодняшний момент проект поменял застройщика в связи с конфликтом между ген.подрядчиком и инвестором.
Сайт: eka-park.ru
Отрасль: строительство жилой недвижимости.
Проблема:
В сентябре 2017 года был дан старт продаж первого из 8-ми жилых кварталов «Екатерининский парк» – жилого комплекса «Ампир». Объем продаж был ниже ожидаемого, и нужно было найти способы его увеличения, так как существовавшие на тот момент сайт и рекламная кампания в интернете не обеспечивали нужного количества заявок.
Более того, бюджет, выделяемый на маркетинг и рекламные кампании, не анализировался, поэтому не была понятна его эффективность. Кроме этого не было системности и стандартов продаж, по которым можно было бы оценить эффективность каждого менеджера (отсутствовала запись разговоров и CRM).
Цели проекта:
Выполнение ежемесячного плана продаж.
Задачи:
- Увеличить количество заявок с сайта с помощью контекстной рекламы;
- Увеличить эффективность отдела продаж (конверсию каждого менеджера, следование выработанным стандартам);
- Проанализировать эффективность маркетингового бюджета и перераспределить по самым выгодным каналам.
Что было сделано:
- Проведен анализ изначального сайта, контекстной рекламы, краткий анализ маркетингового бюджета;
- Разработаны гипотезы: конверсии существовавшего сайта недостаточно из-за непонятной для покупателя структуры сайта, малой наполненности контентом и его несоответствия целевой аудитории, а также отсутствия форм захвата, акций и некачественного визуала;
- Разработаны гипотезы по работе с контекстной рекламой;
- Изменена существовавшая рекламная кампания, добавлены кампании в Google AdWords, баннерная реклама и ремаркетинг в рамках маркетингового бюджета;
- Настроены системы аналитики для анализа эффективности маркетингового бюджета;
- Изменена архитектура текущего сайта с целью увеличить конверсию (добавлены точки захвата, дополнен контент, доработан визуал);
- Реализованы акции по инвесторам, ипотеке и рассрочке в сотрудничестве с УБРиР;
- Спроектирован новый сайт;
- Внедрена amoCRM в отдел продаж;
- Внедрена новая телефония и запись звонков;
- Оптимизирована работа отдела продаж посредством личных тренингов менеджеров и смены руководителя отдела (работа со скриптами, анализ звонков и т.п.);
- Повышена эффективность распределения маркетингового бюджета и всех каналов привлечения клиентов;
- Информация о продукте компании размещена в Яндекс.Недвижимость.
Процесс:
Над проектом работали по принципу одного окна, то есть руководитель по маркетингу ГК Premier взаимодействовал с проджект-менеджером Sputnik-1. Проджект-менеджер распределял задачи между проектной командой и сторонними подрядчиками, контролировал выполнение. Это позволяло ускорить и упростить коммуникацию, разгрузить отдел маркетинга ГК Premier.
Какая работа была проделана:
- Разработка позиционирования и Уникального торгового предложения для различных сегментов целевой аудитории.
- Настройка и сопровождение интернет-рекламы с целью привлечения лидов ( звонков и заявок) и увеличения узнаваемости проекта: Яндекс.Директ и Google A ds. Реклама на поиске, баннерная в рекламных сетях, ретаргетинг и медийная реклама. Разработка и тестирование креативов.
- Регулярный анализ эффективности работы сайта с точки зрения продаж. Внесение правок, проектирование новых разделов сайта, новых акций и т.п. Постановка задач на доработку сайта веб-разработчикам.
- Системная работа. Внедрение CRM с истемы д ля у чета продаж AMO CRM. Подключение IP-телефонии Online PBX для учета звонков. Подключение смарт-каталога Profitbase.
- Аналитика. Постановка целей в Яндекс Метрике и Google Analytics. Подключение call-tracking Колибри и системы сквозной аналитики Roistat для управления эффективностью рекламных каналов.
- Отчетность. В вели еженедельную и ежемесячную отчетность по выполнению KPI проекта. Анализ эффективности работы рекламы и отдела продаж.
- Консалтинг по продажам: обучение менеджеров, коучинг руководителя отдела продаж.
Результат (сентябрь 2017 года – ноябрь 2018 года):
- Конверсия отдела продаж выросла на 68%
- Объем продаж вырос на 54%
- Общее число обращений ежемесячно выросло в 6 раз
- Стоимость обращения с низилась (CPL) на 78%
- Трафик на сайт вырос в 2 раза
- Переходы по рекламе выросли в 4,7 раза
- Стоимость к лика снизилась c 18,5 до 10 руб.
- Конверсия сайта в обращение выросла в 3,96 раза
- Бренд жилых кварталов прочно вошел в сознание жителей города
- Стоимость конверсии 360 руб.
