Краткий отчет: с помощью интернет-рекламы, сайта и оптимизации отдела продаж увеличили количество сделок на 35% за 4 месяца, затем в течение 8 месяцев совместно с отделом продаж выполняли план по реализации квартир.

Описание:

Группа компаний PREMIER ранее возводила в центре Екатеринбурга новый район, состоящий и з 8-ми кварталов. ЖК «Екатерининский парк» – это жилье класса «комфорт» и выше, в шаговой доступности от станции метро «Динамо», Харитоновского парка и Театра юного зрителя. На сегодняшний момент проект поменял застройщика в связи с конфликтом между ген.подрядчиком и инвестором.

Сайт: eka-park.ru

Отрасль: строительство жилой недвижимости.

Проблема:

В сентябре 2017 года был дан старт продаж первого из 8-ми жилых кварталов «Екатерининский парк» — жилого комплекса «Ампир». Объем продаж был ниже ожидаемого, и нужно было найти способы его увеличения, так как существовавшие на тот момент сайт и рекламная кампания в интернете не обеспечивали нужного количества заявок.

Более того, бюджет, выделяемый на маркетинг и рекламные кампании, не анализировался, поэтому не была понятна его эффективность. Кроме этого не было системности и стандартов продаж, по которым можно было бы оценить эффективность каждого менеджера (отсутствовала запись разговоров и CRM).

Цели проекта:

Выполнение ежемесячного плана продаж.

Задачи:

• Увеличить количество заявок с сайта с помощью контекстной рекламы;
• Увеличить эффективность отдела продаж (конверсию каждого менеджера, следование выработанным стандартам);
• Проанализировать эффективность маркетингового бюджета и перераспределить по самым выгодным каналам.

Что было сделано:

• Проведен анализ изначального сайта, контекстной рекламы, краткий анализ маркетингового бюджета;
• Разработаны гипотезы: конверсии существовавшего сайта недостаточно из-за непонятной для покупателя структуры сайта, малой наполненности контентом и его несоответствия целевой аудитории, а также отсутствия форм захвата, акций и некачественного визуала;
• Разработаны гипотезы по работе с контекстной рекламой;
• Изменена существовавшая рекламная кампания, добавлены кампании в Google AdWords, баннерная реклама и ремаркетинг в рамках маркетингового бюджета;
• Настроены системы аналитики для анализа эффективности маркетингового бюджета;
• Изменена архитектура текущего сайта с целью увеличить конверсию (добавлены точки захвата, дополнен контент, доработан визуал);
• Реализованы акции по инвесторам, ипотеке и рассрочке в сотрудничестве с УБРиР;
• Спроектирован новый сайт;
• Внедрена amoCRM в отдел продаж;
• Внедрена новая телефония и запись звонков;
• Оптимизирована работа отдела продаж посредством личных тренингов менеджеров и смены руководителя отдела (работа со скриптами, анализ звонков и т.п.);
• Повышена эффективность распределения маркетингового бюджета и всех каналов привлечения клиентов;
• Информация о продукте компании размещена в Яндекс.Недвижимость.

Процесс:

Над проектом работали по принципу одного окна, то есть руководитель по маркетингу ГК Premier взаимодействовал с проджект-менеджером Sputnik-1. Проджект-менеджер распределял задачи между проектной командой и сторонними подрядчиками, контролировал выполнение. Это позволяло ускорить и упростить коммуникацию, разгрузить отдел маркетинга ГК Premier.

Какая работа была проделана:

1. Разработка позиционирования и Уникального торгового предложения для различных сегментов целевой аудитории.
2. Настройка и сопровождение интернет-рекламы с целью привлечения лидов ( звонков и заявок) и увеличения узнаваемости проекта: Яндекс.Директ и Google A ds. Реклама на поиске, баннерная в рекламных сетях, ретаргетинг и медийная реклама. Разработка и тестирование креативов.
3. Регулярный анализ эффективности работы сайта с точки зрения продаж. Внесение правок, проектирование новых разделов сайта, новых акций и т.п. Постановка задач на доработку сайта веб-разработчикам.
4. Системная работа. Внедрение CRM с истемы д ля у чета продаж AMO CRM. Подключение IP-телефонии Online PBX для учета звонков. Подключение смарт-каталога Profitbase.
5. Аналитика. Постановка целей в Яндекс Метрике и Google Analytics. Подключение call-tracking Колибри и системы сквозной аналитики Roistat для управления эффективностью рекламных каналов.
6. Отчетность. В вели еженедельную и ежемесячную отчетность по выполнению KPI проекта. Анализ эффективности работы рекламы и отдела продаж.
7. Консалтинг по продажам: обучение менеджеров, коучинг руководителя отдела продаж.

Результат (сентябрь 2017 года — ноябрь 2018 года):

• Конверсия отдела продаж выросла на 68%
• Объем продаж вырос на 54%
• Общее число обращений ежемесячно выросло в 6 раз
• Стоимость обращения с низилась (CPL) на 78%
• Трафик на сайт вырос в 2 раза
• Переходы по рекламе выросли в 4,7 раза
• Стоимость к лика снизилась c 18,5 до 10 руб.
• Конверсия сайта в обращение выросла в 3,96 раза
• Бренд жилых кварталов прочно вошел в сознание жителей города
• Стоимость конверсии 360 руб.